成交率翻倍的5个销售技巧（业绩不好，成交率低？注意这6个关键点
销售成功之道：突破六大关键点，轻松提高成交率
无论你是程序员、律师还是其他行业的从业者，都可以转行做销售。在腾讯工作的金牌销售员，一年业绩能超过八个普通业务员，这就是交易能力的体现。许多销售团队在交易能力上有所欠缺。如何突破这些瓶颈？我与你分享我和我的学生遇到的六大交易结束点，带你轻松穿越它们。
第一个结束点：不相信产品的价值。这是许多销售人员在销售过程中遇到的难题。如果一个销售人员不相信产品的价值，他很难让客户相信。不了解产品，体验其价值，与其他市场上的产品进行对比，都会让客户产生疑虑。信任产品价值是销售成功的第一步。
第二个结束点：默认他人对内容不感兴趣。这个结束点与第一个相关。当你对产品的价值产生怀疑时，你可能会犹豫是否应该向客户介绍产品。心理学上的自证预言效应告诉我们，先入为主的判断会影响后续的行为。即使面对可能的拒绝，也要积极介绍产品，引导客户了解并产生兴趣。
第三个结束点：缺乏与客户的有效沟通。许多销售人员不了解客户的需求和兴趣，因此无法提供有针对性的解决方案。为了突破这个结束点，我们需要与客户建立深入的沟通，了解他们的需求和痛点，然后针对性地介绍产品如何帮助他们解决问题。
第四个结束点：缺乏专业知识和行业知识。在销售过程中，专业知识和行业知识是非常重要的。如果销售人员对产品和行业缺乏了解，他们无法证明产品的优势，也无法解决客户的问题。持续学习和提升自己的专业知识和技能是销售成功的关键。
第五个结束点：缺乏自信和积极性。自信是销售成功的关键因素之一。缺乏自信会导致你在销售过程中表现得不自信，无法说服客户。积极的心态也是非常重要的。面对挫折和失败时，要保持积极的心态，寻找解决问题的方法。
第六个结束点：过于依赖传统的销售方式。随着科技的发展，客户的购买行为和需求也在不断变化。过于依赖传统的销售方式可能会导致效果不佳。我们需要不断学习和尝试新的销售方式和技术，以应对市场的变化。例如，利用社交媒体、在线广告、短视频等方式进行推广和销售。同时保持真诚和透明与客户沟通是非常重要的原则在任何销售方式中都需要遵守的原则无论你是电话销售还是面对面销售都要真诚地为客户着想为客户带来真正的价值这样才能真正提高成交率并获得客户的信任和支持。通过突破这六大关键点我们可以轻松提高成交率实现销售的成功。作为交易达人的成长之路，充满了挑战与突破。要想成功达成交易，必须深入理解并克服各种成交卡点。今天，我想与大家分享我经历并克服的六种成交卡点，希望能为大家的交易之路带来一些启示。
我们要明确一点，帮助客户解决问题是达成交易的基础。建立信任至关重要，而建立信任的前提就是帮助客户解决他们的难题。有时客户的问题解决后，交易却并未随之达成。这是因为我们往往忽略了描述愿景的重要性。很多时候，客户并不关心你的产品本身，而是关心如何通过你的产品来解决自己的问题。与客户沟通的重点应是描述一个解决问题的美好愿景。让客户感受到你不仅是在卖产品，更是在帮助他们实现梦想。而急于达成交易，忘记利他主义也是一大忌。利他主义才是达成交易的基石。一些销售人员太急于求成，忽略客户的意见和需求，这种忽视自然会给客户带来不好的体验，交易也无从谈起。收尾人员应有目的感，但不应过于明确目标。如果把自己的利益置于客户之上，那么持续保持营业额和创收将变得困难。
那么如何克服这些成交卡点呢？作为领导者，需要构建见证客户改变的良性循环，帮助团队感受客户的真实反馈。当团队成员亲自参与服务客户并收到感谢时，他们将更有动力做好当下的工作。对于新入职的成交人员，可以安排他们观察同事收到的客户感谢，从而提升他们的成交信心。多与客户进行日常交流，了解他们的痛点也是关键。多给自己一些积极的心理暗示，从安全的话题开始交流。很多时候我们预设他人对自己的内容不感兴趣，是因为我们并不了解对方真正关心什么。通过深入的交流，我们可以更好地了解客户的需求和痛点，从而提供更精准的产品和服务。
除了以上提到的卡点外，还有一种常见的卡点是忘记给出立即下单的原因。当客户表示需要考虑时，我们需要明确给出他们立即下单的理由。这需要我们深入了解客户的需求和痛点，并巧妙地结合产品特点给出解决方案。同时我们也要问自己为什么要这么做？只有这样我们才能真正识别并解决成交卡点进而不断提升自己的成交能力实现业绩的持续增长。在这个过程中我们不仅要学会如何识别和解决这些卡点更要学会如何与客户建立深厚的信任关系提供真正有价值的服务从而赢得客户的忠诚和信任为未来的交易铺平道路。突破交流障碍，建立信任桥梁：与潜在客户的高效互动之道
作为保险专业人士，我们的首要任务是与客户建立交流，从安全话题入手，如创业、医疗、子女教育和理财规划等。这些话题是客户日常生活中关注的重点，通过深入，我们可以逐渐建立信任关系，为后续的交流打下坚实基础。
在帮助客户解决问题的过程中，我们要摆正心态，认识到自己的价值，避免过度服务。我们要明确自己的角色帮助客户解决问题，并因此获得合理的回报。对于非付费客户，我们可以适度提供帮助，但也要明确告知，更深入的服务需要付费。
我们不应忘记描绘产品愿景。向客户展示产品如何改变他们的生活，让客户明白选择我们的产品，他们将拥有更美好的未来。没有这一环节，我们的收入可能会大打折扣。
我们要牢记，成交是建立在利他基础之上的。帮助客户解决问题是我们的初衷，收取费用是对我们劳动的认可。这种平衡使我们更加理直气壮地为客户提供优质服务。
为了让客户产生立即下单的冲动，我们需要给他们一个明确的理由。限时特价、限时买赠等优惠活动都能起到很好的作用。我们还要主动解答客户心中的疑问，让他们消除顾虑，放心下单。
对于许多新人来说，成交的障碍往往源于缺乏持续的努力和赚钱的欲望。我曾有一位学员，他是北大的高材生，在我的指导下，短短两个月内在知乎上积累了超过一万粉丝。他的成功背后是持续的投入和努力。我们要明白，只有持续性的努力才能带来更大的收获。而那些赚钱的欲望间歇性的人需要找到正确的动力源泉，那就是我们的信念。我们要明确自己的信念，为之付出努力，才能在长期的奋斗中找到自己的方向和目标。
我们要坚定信念，持续努力，用专业知识和技能帮助他人，同时获得应有的回报。在这个过程中，我们会遇到各种挑战和困难，但只要我们有足够的毅力和决心，就一定能够突破自己，实现更大的成就。因为我们不仅是在为客户解决问题，更是在为自己的信念而奋斗。如何提升增加收入的欲望？以下是几点建议分享。
具象化收入目标。我带领团队去看房，让他们明确购房目标，从而确定今年的收入目标。对于负责收入的团队而言，最好的状态是自我驱动去赚钱，而非被动接受任务。
如何设定收入目标呢？估算收入，明确每个业务或每月需要赚取多少金额。把目标细化到每月甚至每周，确保目标的可量化性。比如广告公司要实现900万营收，可以拆分为广告、品牌策划和电商三大块业务，每块业务承担部分收入目标。拆分目标使其更具可行性，激发团队积极性。
对于那些对金钱不敏感的同学，我们需要明确金钱背后的价值认可。金钱代表别人的认可和你的能力体现。可以设立更高层次的成就目标，如捐赠公益事业或建希望小学等，以此激发通过赚钱实现社会价值的动力。
实事求是地面对自己的经济状况也是一种动力源泉。当感到懈怠时，看看自己的银行卡余额，激发努力工作的决心。合理规划休息与工作节奏，避免长时间休息影响工作节奏和状态。
接下来，从消费者心理出发，洞察客户的四种心理需求：
一、消费是为了解决问题。客户在遇到问题时会产生购买需求，如肚子饿时寻找餐饮商家。
二、消费是为了建立链接。有时购买课程或参与社群是为了获得同伴，消除孤独感，建立稳定链接。
三、消费是为了社会性炫耀。人们会购买明星同款产品或去网红餐厅打卡，以获得他人羡慕。这种心理动力有时比金钱更能驱动消费行为。
四、消费是为了抢占机会。一些客户愿意为可能的机会付出大笔金钱，与其说是“消费”，不如说是“投资”。比如，创业者愿意为学习企业管理或流量经营课程付出高额费用以获取可能性。
提升增加收入的欲望需要具象化收入目标、设立金钱之上的成就目标、合理规划工作与休息、深入了解消费者心理需求等。这些方法可以帮助我们更好地激发赚钱的动力，实现个人和社会的价值。在一个月的尝试中，我们的团队成功开启了视频号引流模式，每日吸引超过三十位新客户。当前，我们正计划将流量扩大十倍，以吸引更多的潜在客户。
如果我是初出茅庐的新人，我也会毫不犹豫地选择短视频和直播作为我的客户积累方式。这种方式让我能够迅速地从零客户开始积累客户的过程，也就是所谓的“冷启动”。
阿里巴巴的金牌销售陈国环的故事给我们提供了宝贵的启示。这位法官出身的销售奇才，他的销售秘诀在于与客户直接行业趋势，满足客户的内心需求。客户不仅为他提供了资金支持，还邀请他提供进一步的指导。
我们团队深受启发，开始反思销售的本质。为何有的人在销售过程中感到困难？因为他们只是单纯地销售产品，而忽略了客户内心的需求。客户购买的不仅仅是一个物品，更是购买一种满足其内心需求的服务或体验。
回溯到阿里巴巴的创业初期，当公司面临资金困境时，一款产品凭借其强大的销售团队产生了巨大的现金流，帮助公司度过了难关。这款产品就是阿里巴巴的B2B产品“中国供应商”，它帮助中国的中小企业在互联网上获得国外的客户订单。这款产品不仅拯救了阿里巴巴，还孕育了一批互联网领域的佼佼者，如干嘉伟、贺学友、陈国环等。
通过深入研究阿里巴巴的销售策略，我们发现其成功的关键在于培养顶级销售人才。这些销售人才通过公司的价值观、培训体系、激励体系等得到精心培养。他们的成功故事告诉我们，创业初期的公司往往是销售驱动的，只有足够的现金流才能确保公司的生存和发展。
早期阿里巴巴的金牌销售们都拥有独特的个人风格，比如干嘉伟的“顾问式销售”。他强调利他主义，通过为客户创造价值来实现销售。他心态的转变带来了业绩的突飞猛进。又如陈国环，他以卖趋势和洞察著称，将行业事业与国家使命相结合，赢得了客户的信任和支票。
销售不仅仅是卖产品，更是满足客户的内心需求。我们需要学习阿里巴巴等成功企业的销售策略，培养自己的销售人才，实现业绩的飞跃。通过视频号引流只是第一步，接下来我们还需要深入如何更好地满足客户的内心需求，从而实现真正的价值销售。传统的销售模式往往只关注产品，而对客户的了解显得捉襟见肘。王刚的销售理念却独树一帜。他深受《提问销售法》的影响，强调对客户的深入了解应如同老中医的望闻问切。通过巧妙的提问，他能够发现客户思维上的短板，挑战并引导客户，从而促成交易。
王刚不同于一般的销售人员，他擅长签下大订单，每一次成交都是二三十万元的大生意。在短短的两三个月内，他凭借出色的销售业绩连拿三块销售金牌，甚至赢得了与商业巨头马云共进晚餐的机会。他的一句名言给马云留下了深刻的印象：“一个人的成绩不可能超过他的目标，所以一定要定一个更高的目标。”这句话也充分反映了他的销售哲学：目标导向，不断超越。
那么，如何打造一支像王刚那样的销售铁军呢？管理、培训和激励是三大核心要素。在阿里巴巴内部，销售管理有着明确的口诀：“定目标，抓过程，拿结果”。在这个过程中，解决销售内心的疑虑也是至关重要的。早期销售管理者李旭晖深知这一点，他鼓励销售员将遇到的问题带回公司，共同解决，从而提升团队的信心。通过战报和先进经验分享，营造团队积极氛围，金银铜制度等激励机制也能促使销售团队持续产生高业绩。
想要提高销售业绩，不仅要有优秀的团队，还需要有优秀的运营负责人。以我公司为例，运营负责人牧羊人在加入之初只是一个普通的线下课运营人员。通过突破自我限制和梳理线上成交流程，他的成交量逐年攀升。从最初的月收入7000元到现在月入3万元，他的成长速度令人瞩目。这一切的背后是他从为过程负责转变为为结果负责。他不再仅仅是一个执行者，而是成为公司的成交负责人，直接为公司带来收入。这种转变不仅为他带来了更高的收入，也让他在团队中扮演了更重要的角色。
想要提高销售业绩和收入，不仅要关注产品和客户，还要关注团队的管理、培训和激励机制。让团队成员从为过程负责转变为为结果负责也是关键所在。只有这样，才能像王刚和牧羊人一样取得令人瞩目的成绩。关于收入提升的三个关键点：自我价值认同感、解决高价值问题的能力与远离网赚陷阱
很多人都会觉得收入无法提升，其实这往往与自我价值认同感不足、无法帮助客户解决更有价值的问题以及不舍得为自己投资有关。这些看似简单的观念背后，实则隐藏着深层次的情感和心理因素。以下是我的一些体会和建议：
自我价值的提升是一个很重要的因素。我自己曾经也有过类似的经历，比如收到一盒昂贵的茶叶时，我的第一反应是想要转赠他人，而不是欣然接受。这种行为的背后，其实是我认为自己不值得拥有如此贵重的东西。这种自我价值感的缺失，不仅会影响我们的消费行为，更会影响我们对自己提供的服务的定价。如果我们认为自己提供的服务没有价值，那么客户又怎么愿意付费呢？提高自我价值认同感是提高收入的第一步。而如何提高自我价值认同感呢？我们可以从接纳自己开始，意识到自己的不完美，然后通过不断的学习和提升来让自己变得更好。
我们要提高自己的解决问题的能力。比如我的一个学员，她是一名催眠师，过去她收费的方式是按小时收费，这样的模式使得客户需要不断地付费，给她带来了很大的困扰。我帮她设计了一个新的服务模式，比如一次性收费两万元，提供半年的私教服务，主要解决客户的情绪管理问题。这种模式让客户更愿意付费，也让她更愿意提供服务。这其实是一个双赢的结果。我们要提高自己的专业能力，解决客户更有价值的问题，这样才能提高我们的收入。
我想给大家三点实用的建议：一、从帮助他人解决小问题开始，然后把服务产品化。我们可以从自己的兴趣爱好或者专业技能出发，帮助别人解决问题并收取费用。二、学会销售自己。不管我们是做什么工作的，都需要让别人知道我们的价值，这样才能提高我们的收入。三、远离各种网赚招商项目，避免被割韭菜。
我想说的是，你越是能够帮助客户解决问题，而且客户越相信你，你就越容易赚到钱。赚钱并不只是单纯的销售或者服务，它更是一种能力，一种解决问题的能力。而这种能力的提升，需要我们不断地学习和实践。当我们面对比自己更厉害的人时，不要害怕或者自卑，我们可以通过了解他们的需求和关注点来找到共同话题，比如夸他们的自律、请教创业经历、聊阅读内容等等。这样不仅可以让我们更好地与他们交流，也可以让我们从他们身上学到更多的东西来提升自己。提高收入从提升我们自身解决问题的能力开始并且建立与客户的信任关系是关键所在。随着公司的规模逐渐扩大，管理复杂性也相应提升。有时候，仅仅通过优化流程，就能为公司节省巨额成本，带来显著的效益。当创业进入瓶颈期，许多企业家选择沉浸在国学中寻找心灵慰藉。我亲眼见证过这样的现象，那些营业额达到5亿甚至更高的企业家，他们在事业的巅峰时期，更追求心灵的平静与内在的和谐。
我深入了解企业家们的需求和期望，因为我始终相信，要想做好某人生意，就要与他们成为同类人。客户沟通的关键在于从心底认同他们，对他们的经历保持好奇。之前，我有一位学员是资产数百亿的房地产CEO。他在城市开发过程中，需要与形形的人打交道。尽管许多人并无高学历，但他们精通人情世故，头脑精明。这位CEO学员曾告诉我，如果不是真心认可这些人，他们是不会与你做生意的。
在与人交流时，很多人容易只看到对方的缺点而忽视优点。但真正重要的是，我们要培养发现对方优点的能力。一位资深管理者可能不熟悉新的互联网技术，但他的管理框架和思维体系却是一流的。在电影《实习生》中，退休后的本惠科特重返职场，成为朱尔斯奥斯汀网站的实习生。他用管理经验帮助解决许多管理难题，同时也尝试学习新的商业模式。
虽然只和同频的人交流是一种选择，但能与任何人顺畅交流则是一种能力。我接触过许多优秀的人，他们愿意与不同领域的人交流，从中获取多元信息来验证自己的观点。与老板交流，你能了解他们对行业和未来的思考；与中层交流，你能了解公司的组织结构；与员工交流，你能了解公司的管理细节和服务客户的方式。
我刚毕业时，除了与同龄人交流，还乐于与不同背景的人对话，包括在养老院与老人聊天，甚至与流浪汉交流。这样做让我了解到不同的人的需求和期望。在与不同人交流时，底气来源于对不同人的深入了解。
曾经听过一个故事，让我深刻认识到时间的珍贵，以及为何我们要避免在不合适的客户身上浪费时间。
在销售领域，有一位名叫贺学友的大师，他是阿里巴巴中国供应商铁军的早期成员。他的两本书《销售铁军》和《销售冠军是如何炼成的》给我留下了深刻的印象。其中，他提到的一个观点特别启发了我，那就是根据客户可能的成交概率，将客户分为A、B、C三类。A类客户可能在一天之内成交，B类客户可能在五天之内成交，而C类客户可能需要一个月或更长时间。对于一线销售人员来说，每天至少需要跟进五个A类客户，这样才能确保成交的成功率。
很多销售常常误认为他们拥有大量的潜在客户，但实际上，他们只是将别人视为潜在客户，而对方并不认可他们。这就像是一场没有尽头的游戏，因为没有真正的成交机会。我有一个在广告公司的朋友，她带领的团队直接为公司创造营业额，每年能达到两三千万元的业绩，是公司其他团队的两倍。她的秘诀之一就是有一套独特的投放策略，能将ROI（投资回报率）做得比竞争对手高出50%。她们团队懂得拒绝那些难以伺候且预算不足的客户，专注于服务那些真正有价值的客户。
第二个故事让我明白，销售不仅仅是卖产品，更是帮助客户解决问题。我有一个做汽车生意的朋友，每年都能赚取数百万元。当被问及为何客户会选择从他那里购买时，他提到客户购买汽车本身并不麻烦，麻烦的是后续的汽车保险、汽车维修以及日常洗车等问题。他通过提供独特的渠道和增值服务，解决了客户的这些痛点。他不仅有汽车销售的公司，还有汽车保险、汽车维修甚至洗车场等配套服务。客户从他这里购车后，几乎其他所有相关事宜都不用操心。他还运营着创业者的社群，邀请专家为客户们分享知识，如业务流程优化、直播卖货等。
在B2B（Business-to-Business）领域，企业之间通过专用网络或互联网进行数据信息的交换和传递。在这种商业模式下，真正的高手不仅懂得如何销售产品，更懂得如何为客户提供附加值和解决方案。有些销售人员除了为客户提供保险产品外，还会为其提供国际学校的教育资源和一流的医疗资源。如果产品是标准化且可复制性强的，那么在销售过程中要想获得超额回报，就必须提供不可替代的附加值。
最近我遇到了一位销售高手，与他聊天让我有了深刻的体会。真正的销售高手在聊天时能让你产生主动想付钱的感觉。比如某个行业大咖曾告诉我关于线下沙龙活动的建议：“你现在的活动一方面想吸引新客户，另一方面又想给学员提供舞台，这样是不对的。”他的见解让我深感震撼。他对于某些事情的认知和洞察远超于我，当他谈论的都是我感兴趣的问题时，我产生了强烈的付费冲动。
无论你的职业是什么，学会“卖